【エステサロン】回数券の導入メリット・デメリット｜運用ポイントも

【エステサロン】回数券の導入メリット・デメリット｜運用ポイントも

エステサロンの経営では「安定した売上をどう確保するか」「顧客をどう継続来店につなげるか」が大きな課題です。その解決策の一つとして多くのサロンが導入しているのが「回数券」です。最近では小規模サロンから大手サロンまで幅広く活用されており、集客・売上アップに直結する取り組みといえます。
この記事では、回数券の基本的な仕組みから導入のメリット・デメリット、さらに実際に運用する際に押さえておきたいポイントまでを詳しく解説します。特に初回顧客への「お得な回数券」戦略についても触れていきますので、導入を検討しているサロンオーナーやスタッフの方はぜひ参考にしてください。

1. エステサロンの「回数券」とは？

エステサロンの料金体系には「都度払い」と「回数券（チケット制）」があります。

1）都度払いは1回ごとに精算するシンプルな方法です。
2）回数券は複数回分の施術をあらかじめまとめて購入してもらう仕組みです。

都度払いは1回ごとに精算するシンプルな方法ですが顧客が次回来店する保証はありません。一方、回数券は複数回分の施術をあらかじめまとめて購入してもらう仕組みで、通常より割安に設定されているのが一般的です。
例えば「フェイシャル60分 1回8,000円」の施術を「5回券 35,000円」として販売すると、顧客は1回あたり7,000円で受けられるため「お得感」が生まれます。サロンは売上を先に確保でき、顧客は定期的に通うモチベーションを持てる、双方にメリットのあるシステムといえるでしょう。

2. エステサロンが回数券を導入するメリット3つ

2-1. 顧客の継続来店と安定した売上が期待できる

エステの効果は1回で劇的に変化するものではなく、継続することで実感できるものです。回数券を販売することで顧客は「せっかく購入したから通おう」という気持ちになり、来店頻度が高まります。
また、サロン側にとっては回数分の売上を先に計上できるため、月ごとの売上変動が緩和され、経営の安定化につながります。特に小規模サロンでは「売上の先取り」によって資金繰りを改善できる大きな効果があります。

2-2. 顧客に「お得感」を与えられる

顧客が回数券を購入する大きな動機は「通常より安く通える」というメリットです。サロンにとっては割引販売で客単価が下がるリスクはあるものの、リピートを促し、顧客との信頼関係を強化するきっかけになります。
さらに「会員限定キャンペーン」として販売すれば、特別感が生まれファン化を促進できます。結果として紹介や口コミにつながるケースも少なくありません。

2-3. 施術計画を立てやすくなる

エステは一定期間継続することで肌や体の変化が現れるため、サロン側は中長期的な施術プランを立てやすくなります。例えば「3か月集中フェイシャルプラン」「半年間の痩身プログラム」など、結果が見えやすい提案が可能になります。
顧客にとっても「ゴールまでの道筋」が明確になるため安心感を得られ、モチベーションを維持しやすくなるのです。

3. エステサロンが回数券を導入するデメリット3つ

3-1. 客単価の低下につながる

割引価格で販売するため、1回あたりの客単価は下がります。例えば都度払いでは8,000円のところ、回数券利用だと7,000円になるといった具合です。短期的には売上が減少したように見える場合もあるため、価格設定にはバランスが必要です。

3-2. 予約管理の手間が増える

回数券を利用する顧客は一定の期間で複数回通うため、予約が集中しやすくなります。繁忙期には予約枠の調整が難しくなり、新規顧客の受け入れが困難になるケースもあります。
そのため、専用の予約システムを導入したり、曜日や時間帯を分散させる工夫が欠かせません。

3-3. 途中解約や未消化分への対応が必要となる

回数券は「使い切れなかった」「事情があって通えなくなった」といったケースが避けられません。顧客から返金を求められることもあり、サロン側にとっては資金繰りへの影響が大きい問題です。
このリスクを減らすには、契約書や利用規約で「返金の可否」「有効期限」「中途解約の取り扱い」を明確にしておくことが重要です。ルールを透明化しておけば、トラブル防止につながります。

4. 【エステサロン】回数券導入を成功させる運用ポイント

4-1. 必要以上に価格を下げない

割引率を大きくすれば購入率は上がりますが、その分利益は圧迫されます。値引き頼みの戦略ではなく「定価との差額は少なめ」「特典を付与する」など、利益を確保できる工夫をしましょう。例えば「5回券購入でホームケアサンプル付き」など付加価値を付ける方法も有効です。

4-2. 有効期限は適切な長さに設定する

有効期限が長すぎると消化率が下がり、短すぎると顧客の負担になります。例えば「5回券は3か月」「10回券は6か月」といった目安で設定するとバランスが取りやすいでしょう。顧客のライフスタイルに合わせた柔軟な提案も検討すると、満足度向上につながります。

4-3. 回数券を使い切ったお客様のアフターケアも欠かさず行う

回数券を使い切った後は「継続来店」につなげるチャンスです。「次回の回数券更新キャンペーン」や「単発利用へのスムーズな移行」を提案し、顧客がサロンから離れない仕組みを整えることが大切です。
さらに、フォローの連絡やアフターカウンセリングを行うことで、顧客との信頼関係が深まり、リピーター獲得につながります。

4-4. 初回顧客向け「お得な回数券」をうまく活用する

新規顧客をリピートにつなげるためには「初回限定回数券」を導入するのも有効です。
例えば「初回体験後にその場で5回券を購入すると10％オフ」といった仕組みを作ると、顧客は「どうせ続けるなら今がお得」と考えやすくなります。
このとき注意したいのは、初回限定の割引を大きくしすぎないことです。大幅な値引きは利益を圧迫するだけでなく、「このサロンは安さが売り」というイメージにつながりかねません。
初回のお得な回数券はあくまで「お試しから継続利用への橋渡し」と位置付けることが大切です。小さな割引にプラスして、ホームケアのアドバイスや特典サンプルを付与するなど、「価格以外の付加価値」で差別化することをおすすめします。

まとめ

エステサロンにおける回数券は、売上の安定化や顧客の継続来店促進など大きなメリットがある一方、返金対応や管理負担といったデメリットも存在します。しかし、価格設定や有効期限の工夫、アフターケアの徹底、そして初回顧客向けの「お得な回数券」の戦略を取り入れることで、サロンの成長を後押しする強力なツールになります。
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